A legfontosabb kritérium annak nyilvánvalósága, hogy a képzés kezdőknek, némi tapasztalattal rendelkezőknek, vagy pedig remek értékesítőknek nyújt segítséget abban, hogy jók - jobbak - vagy a legjobbak legyenek munkavégzésük során. Fontos továbbá az is, hogy egyértelműen kiderüljön, hogy a tréning tananyaga az értékesítés mely színterén szolgálhat hasznos információkkal és gyakorlati tapasztalattal a (pl.: tele-marketing, szolgáltatások és/vagy tárgyi eszközök értékesítése… stb.). A siker érdekében elengedhetetlen az értékesítési folyamat ügyfélszolgálati oldalról történő megközelítése, mely szerint az értékesítés az ügyfélszolgálat egyik speciális formája.
- A kezdők számára összeállított tréningen résztvevők számíthatnak arra, hogy megismerkednek az értékesítés és az ügyfélszolgálat kapcsolatával, alá-fölérendeltségi viszonyainak törvényszerűségeivel; tárgyalás folyamatának összetevőivel (felkészülés / tárgyalás / után-követés), a tárgyalás lépéseivel, illetve a tárgyalás speciális szabályaival. Mindezen kívül természetesen hallanak a kommunikáció vonatkozó alaptéziseiről: lehetőségeiről és veszélyeiről is.
- Az értékesítési tapasztalattal már rendelkező résztvevőknek tartott tréning a jelenlévők már meglévő tudásának és tapasztalatának egységesítését követően az olyan „apróságok” rejtelmeibe vezeti be a csoporttagokat a tréner, mint a megjelenés-kultúra és viselkedéskultúra elemei, melyek kiemelten fontos szereppel bírnak az értékesítői hatékonyság fokozásában. A gyakorlott értékesítők számára tartott képzés lényeges eleme a testbeszéd részleteinek megismertetése és gyakorlása. Tehát a haladó szintű értékesítési tréningen a hangsúly, döntően az értékesítői tevékenységgel kapcsolatos, nonverbális kommunikációra helyeződik.
- Jogosan merül fel a kérdés: mitől mester-kurzus a mester-kurzus? Attól, hogy valóban professzionális ismereteket nyújt az értékesítőként már évek óta dolgozó, épp ezért vélhetően már nagy tapasztalattal rendelkező érdeklődők számára. Melyek ezek?
Ide tartozik a szuggesztív kapcsolatépítés technikájának ismerete; a különböző kérdezéstechnikák magas szintű alkalmazásának képessége; kifogások professzionális kezelése; a látványos és éppen kellő mértékben hatásos prezentáció és demonstráció megtartásának lehetősége; a sikeres, vevőorientált eladás lépéseinek ismerete és alkalmazása; a nehéz vevők típusainak és kezelésük lehetőségeinek ismerete; a vásárló motivációk feltérképezése; a kapcsolatfelvétel, továbbá a kapcsolatápolás trükkjeinek birtoklása; a rendelkezésre álló változókkal való kereskedés lehetőségének tudatosítása, valamint az érzelmi intelligencia értékesítői hatékonyságfokozása céljából felhasználható ismérvei. Fény derül továbbá arra is, hogy mikor érünk el nagyobb sikert: ha megpróbáljuk meggyőzni tárgyalópartnerünket, vagy ha abban segítjük őt, hogy meggyőződésében formálja önmagát - s ha eldöntöttük, hogy melyik a sikerre vezetőbb, akkor hogyan bonyolítsuk le azt?
A kommunikációs vonalat tekintve az alapkurzus esetében a kommunikációról, mint az értékesítési folyamat egyik eszközéről esik szó. A haladó kurzusban a tárgyalástechnika értékesítési vonatkozású specialitásai kerülnek szóba. A mesterkurzus alkalmakkor tárgyalástechnikai és egyéb kommunikációs különlegességekkel, kuriózumokkal, értékesítési specialitásokkal ismerkedhetnek meg a résztvevők.
Murvai Piroska - üzletágvezető tréner
Multi - Tréning
